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蜜芽创始人刘楠:入局抖音直播带货两个月的体感和思考

Hello各位好,我是刘楠,蜜芽的创始人和CEO,最近又多了一个新的身份——带货主播。 织梦好,好织梦

我是从今年3月开始运营抖音账号,9月开始做“楠得好物”直播带货,到现在一共做了四场,总销售额9000万,其中我们自己的品牌占比40%,供应链合作品牌占30%,招商品牌占30%。 

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图片来源:壁虎看看抖数
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直播间销售额最高的单品是兔头妈妈甄选mompick纸尿裤,三场直播销售额超过3000万,达到这个类目平台的Top1。

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破百万销售额的单品分布比较广,覆盖母婴、美妆、食品、家居和服饰,包括hi-genk沛多力绵羊奶,美妆有V‘ALAMIO多肽护肤、居家类的有marylamb的蚕丝被、服装类有P3Y的家居服装。招商品牌里,史努比羽绒服销售8000单,All-joint优仅儿童保温杯累计销售15000单,韩国现代的破壁机ROI到了1:6。 本文来自织梦

2个月的直播带货初体验,有一些自己的思考想和大家分享。 织梦内容管理系统

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为什么要做抖音直播? 内容来自dedecms

关于我为什么要做抖音直播,这个问题,可以拆解为以下三个问题:为什么我们要做直播,为什么我自己做主播,以及为什么在抖音上做。

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1、为什么我们要做直播? 织梦内容管理系统

蜜芽未来的发力点是品牌与供应链,包括自有品牌、供应链定制爆款,以及品效合一的品牌服务。目前蜜芽平台上前两者的销售占比已经超过60%,未来,应该走向更多的公域渠道。 内容来自dedecms

蜜芽的长板和发力点一直在供应链上,短板一直在流量上。找到一个流量丰沛但供应链相对短缺的公域平台,是比较适配的策略。 内容来自dedecms

2、为什么我要自己做主播? 织梦内容管理系统

CEO自己做主播有非常多的优势: 织梦好,好织梦

公信力很高,用户天然信任; dedecms.com

非常熟悉产品,讲解起来令人信服;

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CEO本身是各种信息的中心,直播时各种现场突发情况都可以直接决策,效率很高。

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今年我们出产了一条曝光4000万的爆款视频内容。我记得那周不止有20个CEO找我咨询怎么做IP和内容。其实搭建团队也好,计算投入也好,都是大家用管理就能解决的,最重要的,还是源自CEO本人内心深处的热爱。

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我自己开始创业时,就是一个喜爱分享的宝妈,喜爱商品和分享商品是我内核的初心。 内容来自dedecms

所以,只有自己真正热爱,才能有放松的心态,才能做好。我的计划是,再培养几个助播,大家矩阵作战。

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3、为什么在抖音上做? dedecms.com

抖音目前DAU日均达到6亿,最可怕的是用户使用时长已经稳定在90分钟。流量虽然是巨大的,但整体抖音电商的渗透率还比较低。

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巨量今年整体收入抖音占了很大比重,目前Ad load在 10%左右,为了不影响用户体验,这块的收入增长是有限的。不出意外的话,我觉得电商应该是字节跳动明后年重点发力的板块。

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根据行业媒体的消息,抖音电商今年1500亿GMV,其中直播占了1000-1200亿,视频300亿。我预估明年的GMV会在2500亿左右,保持70-100%的增长率。

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抖音电商的内容电商逻辑,对品牌来讲是天然的品效合一,而目前抖音电商闭环内的供应链仍处在非常初级的阶段。巨量电商品牌客户top10,前三应该都是天猫的类目。但看一下抖音小店每日销量排行商品,完全是两重天。那些有供应链能力,招商能力,或自己有品牌矩阵的主播,选择抖音更适合。 copyright dedecms

我做主播的一些体感

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下面分享一下我做主播的一些体感。其实主播的取胜,主要靠人设、供应链、和流量三个要素。

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李佳琦和薇娅,一个主打美妆人设,一个是多啦百宝箱人设,淘系超丰沛的商家和供应链基础,再加上早期官方的流量保证,良性循环,造就了现在的“一哥一姐”。 copyright dedecms

罗永浩的“还债”梗全网火热,搭出了卖货人设,还拥有强大的影响力和曝光驱动,团队招商能力还强。其实目前抖音断开淘宝直播间的淘宝链接后,更加考验抖音头部直播间自建供应链和类目招商的能力,而缺乏自建供应链能力的主播,选品则越来越趋同,主播被工具化后就很难成为头部主播。 织梦内容管理系统

我入局抖音直播时,一是靠我们自己的品牌,二是迅速从我们原有品类部门抽调人员,组成了抖音直播的商务团队,才能保证一些品牌是别的直播间见不到的。我甚至和团队说,如果这个品牌尚未开通抖音小店,尚未进入抖音,恰恰是我们应该重视的选品。 本文来自织梦

今年上半年有一波明星的带货首播,品牌投入了高额的坑位费之后,发现ROI不好看,纷纷叫苦。实际上,以5-10万元坑位,在一个混场里让明星在几分钟时间内把品讲好且能爆单,是很难的,等于明星和品牌双方都没有什么进退的空间来做得更好。

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